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Wie mit Hilfe von Persons die Onlineshop Umsätze gesteigert werden.

Was ist eine Persona?

Eine Persona ist der Prototyp einer bestimmten Benutzergruppe beziehungsweise einer Zielgruppe. Eine Persona ist ein fiktionaler Charakter der den bzw. die typische Kunde /-in, basierend auf reellen Daten und Informationen kombiniert mit soziodemografischen Merkmalen, den Kundenbeedürfnissen, den Handlungsmustern, dem Kaufverhalten und weiteren Informationen beschreibt.

Mit Hilfe von Personas ist es möglich die Zielgruppe besser zu verstehen, um so, als Folge, die Werbemaßnahmen und Werbemittel optimal auf die jeweilige Zielgruppe auszurichten. Dies hat zur Folge, dass mit dem selben Werbebudget effektiver geworben wird, d.h. die Umsätze steigen bei gleichen Kosten im selben Zeitraum. Personas stellen eine visualisierte Form des W-Fragenmodells dar. Eine Persona sollte, wenn diese möglichst umfassend erstellt wurde, Antworten auf folgende Fragen liefern:

W-Fragen

  • wer?
  • wie?
  • was?
  • wo?
  • wieso? (Frage nach dem Motiv)
  • weshalb? (Frage nach der Ursache)
  • warum? (Frage nach dem Zweck)

Beispiel für eine Buyer-Persona
Beispiel für eine Buyer-Persona.

Eine Persona verleiht den Antworten der W-Fragen ein Gesicht, sodass auch über die „nüchternen empotionsfreien Antworten” (abstrakte Daten) hinaus ein greifbares Modell der Zielgruppe entsteht. Eine Persona ist ein fiktiver Charakter der symbolisch die Zielgruppe wiederspiegelt. Diese Charaktere werden über Informationen wie Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Wohnort, Job, Interessen oder Hobbies etc. definiert. Auch Informationen wie das Einkaufsverhalten und Aufenthaltsorte – online sowie offline – dienen dazu, diese Kundengruppe besser beschreiben zu können. Optimal ist es, wenn die Intention, weshalb der Onlineshop besucht wird als Zitat festgehalten wird (siehe Beispiel).

Was beschreibt eine Persona:

  • Geschlecht
  • Alter
  • Familienstand
  • Bildung
  • Berufliche Situation
  • Haushaltsgröße
  • Haushaltsnettoeinkommen
  • Hobbies
  • Persönliche Wünsche & Ziele
  • Persönliche Vorlieben & Abneigungen
  • Erwartungshaltung & Bedürfnisse in Bezug auf das Produkt / die Dienstleistung

Wie werden Personas richtig erstellt?

Als Basis für die Erstellung von Buyer-Personas dienen reale Informationen, die auf Grundlage von Kundenbefragungen und den Daten aus Analysetools erstellt werden.

Verwenden Sie die Bordmittel Ihres bestehenden Onlineshops oder Ihrer Website um relevante Informationen zu ermitteln, genauere Daten liefern jedoch externe Tools wie beispielsweise Google Analytics. Auch eine direkte Kundenbefragung kann sinnvoll sein, um die notwendigen Informationen zu erhalten. Erstellen Sie hierzu eine Umfrage in Ihrem Onlineshop, auf Ihrer Website oder beispielsweise auf Facebook. Wenn Sie direkten Kundenkontakt haben, so können Sie auch in Ihrem Ladengeschäft eine Umfrage durchführen oder Messen / Ausstellungen nutzen um wertvolle Antworten zu erhalten.
Erstellen Sie maximal drei bis vier Personas. Es ist nicht möglich für jede mögliche Zielgruppe eine Persona zu erstellen, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen deshalb zunächst auf die für Sie wichtigsten Zielgruppen.

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